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说文解字话营销—谈钢结构营销

2016-08-26浏览:
  钢结构行业作为很近二十年才走进大众视野的行业,其优点和优势迅速被人们认可,是国家支持发展的行业。但是钢结构的营销,从理论和实践方面与行业的地位不相适应。
  
  “营销”作为一个职业从供销、销售到营销一步步分工和发展而来,在商品紧缺的年代,销售物资采购的地位大大高于销售,企业往往对原材料的采购犯难,销售的工作可以说仅是“开票”;在后来,只要广告做出,让大家知道你的存在,不愁产品销路;现在产品同质化竞争和客户差异化选择,营销成为一个企业非常重要的话题。对“营销”的理解应挖掘“营”方式方法,筹划企业资源为达成销售业绩,一提全员营销,不是各部门都有销售指标,而是在工作流程的节点中,有“转手”就要有“接手”,有“反馈”就要有“回应”。很高的效率和效果完成 对客户的回应,简而言之,用经营的思路做销售。任何一个行业和企业的地位,营销有不容置疑的是“龙头”地位。
  
  龙头,在企业整个的经营流程中,营销处于自发性和启发性的地位,甚至在产品研发之前就要开始产品的营销策划。因此对于营销的要求越来越高。作为“头”就是要求在营销的操作中     发挥“脑”的智慧,特别是钢结构行业,一个好的业主、合理的交工期及与自己企业的生产线相适应的产品质量要求,对企业的重要性,业内人士都知道。业务人员是否能够在事前进行详尽的考察并进行负责任的商务谈判非常关键。如果“头”做不好,生产、技术、工程会陷入忙于应付的境地,也很难圆满完成项目组织。另外,钢结构行业跨建筑和制造业的门类,“脑”的作用还在于寻找建筑业以外的业务方向,在工业装备、交通、海工等领域存在大量的钢结构件的需求,营销人员是否能够发现业务的切入点,打开局面。
  
  由于项目周期较长,项目过程中,业务人员配合工程技术人员与客户的沟通,热情和勤奋无法代替专业知识,心想客户要从专业的角度考虑问题,要求业务人员敬业还要专业,要“以此为业”。
  
  所谓以此为业,就要求业务人员作钢结构行业的业内人士,掌握钢结构专业知识,了解钢结构行业周边知识,与业主单位技术人员和商务人员的交流谈判中,能够有的放矢,谈出关键,谈出诚意,建立互信。卖油翁“以杓酌油沥之,自钱孔入,而钱不湿”,庖丁“手之所触,肩之所倚,足之所履,膝之所踦,砉然响然,奏刀騞然,莫不中音”专业的精湛可以达到“艺术”的程度,这都是“专业”的典范。要求业务人员要对专业,走进去,然后走出来,全面地掌握专业知识并能灵活运用,“目无全牛”,随时发现关键点和切入点,促进业务的达成。简单说,市场上卖鱼的师父,一分钟不到,杀一条鱼,我们在厨房可能半个小时做不到,这就是专业的区别。业务人员在沟通时如果没有“专业”的能力,很难建立信任,并且容易错沟通和解决问题的时机,造成项目过程中流程不畅甚至失败。

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